线上线下双面夹击,看别人家的公司如何绝地逢生…

作者: eteams2016-09-22 09:53

今年,房产楼市大涨,房产中介行业更是一片火热。面对同行线下低佣吸客、高薪挖人;线上人多力众,围追堵截,一些小规模本土化的房产中介公司可谓生存环境险恶。


但是就是在这样的夹缝中,有一支线下本土团队依然能够脱颖而出,一枝独秀,它就是世纪家园房产中介。今天eteams团队有幸跟世纪家园房产中介的CEO李永仁先生近距离接触,听他谈一谈精英团队的打造之道。


我是世纪家园房产中介的负责人,从事房产中介这一行已经有5年的时间。在基层摸爬滚打过,也在领导岗位踏实苦干过。相信了解这一行的人,都会头疼这几个问题:


新人成长慢,团队很难带;

业务人员流动性大,客户流失率高;

员工纪律性不强,团队成长慢。


为此,我想了一套内外兼修、双管齐下的方式,去打磨我的团队。



一、根源上弥补


很多公司不仅仅是我们中介行业都会发愁,现在的新人怎么这么难带。是90后太有个性了?还是我们自己带人的方法有问题?


如果还是遵循“一言堂”式的老一套,会很难出成绩。因此,在公司成立之初,我们就开始培养新人的自学能力。需要新人学习的法律法规、公司制度、销售话术等等一系列的内容,我们都会放到eteams的文档库里,让新人去自行学习。每天工作结束后,互相上传学习心得。


 

有一句话说得好“没有对比就没有伤害”,同样,没有对比就没有进步。同一批入职的员工都能够在文档底下看到彼此间的学习心得,看到优秀的内容他会去模仿也会去改进。这样,比我们强压着他去学习,效果会好上很多。


为了检验自学的成果,我们不定期会组织讨论会,沙盘演练,模拟真实给客户打电话、带客户上门看房的情景。让他们在模拟中获得实战经验。


正是因为这样,我们不用花高薪从外面挖所谓的top sales,因为在我们的千锤百炼下,每位新人都会成长为top sales!



二、过程中把控


培养出来的人才,如何发挥作用也是一门学问。


1. 房源共享、客户自持,避免抢单

每天收集到的房源,我们都会按照统一格式录入eteams的任务模块中,而全体业务顾问都有权查看房源信息。这样,凡是有新的房源出来,所有业务都可以看到。卖掉一套,勾选完成。



而每个业务自己搜集到的买方信息则是掌握在自己手中,并在CRM的客户模块中记录详细联系记录留存。这样做的好处是eteams有客户查重功能,如果某天接到了客户电话,可以先去系统里搜索一下,转给对应的业务处理,避免内部之间抢单。






2. 
联系过程全记录,避免客户流失

除了基本的买家信息我们要记录以外,跟买家的沟通过程我们也要求记录在CRM客户库里。每周打给买家多少次电话,带买家看了多少次房,买家在看房过程中的需求转变……这些信息都会被一一记录。从这些记录中,我们可以分析到很多有用的信息,比如一周跟他打多少电话比较合适推荐什么类型的房源他会比较满意,这样更易促进交易达成。


有了这些联系记录和客户信息,哪怕这个业务顾问跳槽,我们的客户资源依然是掌握在自己手中,不受影响。下一位同事接手时,只要更改一下客户负责人即可,他可以看到沟通全过程,快速跟进。



三、制度上规避


同样,为了使团队能够快速发展壮大,我们也制定了严格的规章制度。


对内,严格执行请假流程。

以前,业务顾问有事请假,就是发个微信说一声,客户来了也没交代别人帮忙接待。现在,只要请假超过半天,就必须填写请假申请,并在申请里写明业务转交对象。这样,如果某天业务顾问有事要办,他在出门的地铁上就可以拿出手机写个请假单,微信里交代同事帮忙接待一下,并把今天约好上门的几个客户卡片共享给这位同事,而他就可以放心办事去了。



对外,走合同流程确保万无一失。

在各个城市限购政策的影响下,我们在签订购房合同前也得及其慎重。业务顾问会提前收集好客户户口本、身份证等个人信息资料,在提交合同申请时随附件发给审查部门的同事去核实是否具有购买资格;资格审查通过后,会有法务部门的同事过目合同的附加条款是否符合法律法规;法务审查通过后合同流程走完。这样的一个流转过程,减少了买卖过程中发生纠纷的可能性,也减少了我们中介公司的法律风险,同时也给客户传递了一种专业的态度。




现在,公司还在成长的道路上继续摸爬打滚。大环境在变,创业模式也得变。原来我们依赖人力,现在我们借力工具。从用纸笔记录房源,到今天用软件记录需求,我们一直在寻求进步。即使线上线下双面夹击,但我们依然拥抱科技的力量,去绝地反击……

期待在大家的努力下,中国的房事能越变越好!





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