想做好销售,得先用好工具!

作者: eteams2016-06-08 14:32

我们广州衡业纺织品有限公司是一家集设计、生产、销售为一体的针织面料企业,我们在针织面料设计上有着独特的优势,产品远销日韩、欧美等地。


随着企业的规模越做越大,我们在客户管理上却碰到了难题。


客户这么多,销售该如何跟进?

联系频繁,客户嫌烦,怎么破?

长时间不联系的,销售又忘了之前的跟踪情况,好头疼?

销售离职了,客户资料也被带走了,如何是好?

……

这些问题一直深深地困扰着我们,成为了我们企业发展的掣肘。工欲善其事,必先利其器。想做好销售,得先用好工具!因此我们决定购入一款软件,来尝试解决上述烦恼。


在千挑万选后,选择了eteams来帮助我们进行客户管理。没想到,刚启用两个多月,客户管理难的问题就得到了很好的改善。我们将经验分享出来,希望对其它中小团队客户管理也能起到帮助作用。



一、对自己的客户了如指掌



我们销售团队人虽然不多,但是客户体量还是很大的,每个人手头上都有几百个潜在客户。如果还是像以前那样用传统的excel+邮件的方式去管理,销售是累个半死却出不了业绩。


但是现在用了eteams之后,只要打开客户卡片,所有跟客户相关的信息都可以在卡片里找到。哪怕我忘记了这个客户喜欢什么样的花型、面料、颜色,只要打开客户卡片,所有内容都会清晰呈现。


更为重要的是,每次的联系记录,也会记录在案。哪怕长时间没有联系客户,有需要的时候回过头也会在字里行间里回忆起之的沟通情况。



所以,即使同时管理几百个客户,我们的销售团队也可以游刃有余、轻松应对!这样做还有一个好处就是,所有的客户情况都记录在案,公司了如指掌,就算某个销售中途退出,转给其他同事接手也只是修改下负责人的事,秒秒钟搞定!



二、把握节奏、重点出击



掌握了客户的基础资料后,我们会重点跟进。可是电话打多了,客户嫌烦?电话打少了,客户被竞争对手挖走了。


为 此,我们想了个高招,就是建立联系提醒,帮我们把控联系频率。广州的客户有意向了,赶紧建立一个上门拜访的提醒,上海的客户想了解一下布料样品,立刻新建 一个样品寄送的提醒。所有的客户推进,都根据联系提醒来进行。每天上班第一件事,就是打开日程,看一下今天的安排,然后依次去完成就好了。



但是如果碰到需要重点出击的客户,仅仅利用联系提醒可能满足不了我们的需求。我们会新建任务,并调整紧急程度,设成“紧急”甚至“非常紧急”,并标记好任务到期日,重点攻破。


偶尔我们也会外出拜访客户。这个时候我们会用到外勤管理和流程审批功能。外出前提个“外出流程”申请,并关联进客户底下;到了客户公司后,拿出手机外勤签到。这样,员工的外出管理也规范了起来。


用任务+联系提醒+流程相结合的方式围绕客户去展开工作,张弛有度,既不造成骚扰,也会为企业增加赢单机率。



三、趁热打铁、搞定订单



前期铺垫了那么多,很多客户会产生购买意向。有的客户会购买我们好几款布料,甚至产生持续购买。所以我们会在客户底下新建商机。而在商机中关联客户想采购我们的布料产品。



到了这个阶段,我们通常会趁热打铁,一举拿下。而一直关注我们销售进展的部门老大,会在商机卡片中给我们留言,甚至组织会议,讨论赢单方案。


这样客户--商机--产品等模块结合起来使用,多维度入手,一气呵成,迅速拿下客户,搞定订单。



四、定期回访、持续服务



其实完成了一个订单对我们衡业纺织来说还并没有结束。我们后续还会为客户提供持续性的服务,例如出新花色了,我们会告知客户一声;有优惠活动了,我们也会知会客户一下。在你来我往间,建立更加深厚的合作情谊。


使用了eteams之后,我们公司的每一位销售的客户推进节奏感更强、成单率更高;领导对客户情况也是了如指掌,给出的意见也更加专业。所以客户跟进看似很难,却有迹可循。只要你选对工具,步步为营,成单指日可待。




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