#销售员未完成业绩寒冬中互浇凉水#奇葩的惩罚方式真不如靠谱的管理

作者: eteams2018-02-02 11:43


近日,贵阳一段“男子给女员工浇水”的视频热传。又是因未完成规定任务!近几年,各种因为销售没完成任务出现的奇葩处罚手段频频登上热搜,从最初的跪爬、集体跪地扇耳光到喝厕所水和这次的互浇凉水,吃瓜网友开始见怪不怪,除了好奇这样的公司为什么还有员工留下,就是感慨这样的管理方式业绩估计好不了了!


先不说销售完不成业绩用这些奇葩的处罚方式合理吗?就说这种方式真的能为企业提高业绩吗?与其用这些抹黑企业的奇葩手段,不如从优化销售部的工作流程入手,切实提高员工工作效率和公司实际收益!



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优化销售培养流程养
有效提升销售人员专业素养



有些管理者认为:公司制定了好的营销制度,市场部不断更新营销知识、技术部门不断优化营销工具,为销售做好了一切准备,如果没有完成业绩肯定就是销售没做好工作!其实不然,公司为销售默默做好了一切准备工作,关键是你家销售知道吗?


优化销售人员培养流程,帮助销售人员提高专业素养,您可以这样做:


建立营销专用门户:利用eteams将销售常用的办公应用通过「构建应用」集中在一起,实现销售岗位的资源、客户的集中展现与支撑。


建立针对销售的知识网盘:利用「知识文档」建立销售部门的知识门户,管理者不断添加更新公司的销售制度,实现制度宣导、销售行为规范;市场部不断更新营销知识、技术部门不断优化营销工具,产品部门不断及时更新产品库,通过“搜索”快速报价,了解产品所有卖点;销售部门自己不断上传优秀销售案例,实现销售岗位的资源、知识的集中展现与支撑。


2

优化客户管理流程
客户信息库的建立


提高了销售的个人能力仅仅是提高公司业绩的开始,还需要通过优化客户管理来了解销售成单的全过程,及时发现问题,避免错失客户;总结复制优秀经验。


优化客户管理流程,提高成单率,您可以这样做:


线索冲突控制所有线索分渠道进入线索库,上级根据销售擅长分配线索,系统自动查重,从源头上避免销售团队内部恶性竞争。


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建立完整的客户信息库:根据自己的工作场景自定义客户信息卡片,全方位录入客户信息,了解客户习惯需要;


客户追踪控制:从获得客户信息,客户联系提醒和记录,获取商机到最终转化为成功客户的全过程管控,总结成功经验,共享给其他销售,不断学习复制成功经验。


整的产品订单报价管理:将报价表、合同等产品订单报价信息与客户关联客户中,避免不同时间和活动给出的报价不同,引起不必要的扯皮;有效控制订单风险,同时也可以按照市场情况灵活调整报价策略。



3

优化销售人员管理流程
对销售人员的全方位跟踪


提高销售人员素质并帮助他们管理客户提高成单率,之后管理员还需要对销售人员工作状态、销售业绩的全方位跟踪,方便后期的工作调整,奖惩措施更让团队成员信服。


不断优化销售人员管理流程,及时调整团队工作,让每一个销售站在最适合的位置做最擅长的事情,销售业绩自然能不断上升。


销售轨迹收集:通过「考勤」打卡和拜访客户的外勤签到,有效的了解销售人员一周、一月出去拜访了几次客户,拜访了谁,结合客户管理和销售的工作报告,了解销售工作的积极性、有效率和状态。


销售任务管理:市场活动、线索、客户、商机、合作伙伴以及销售动作等所有销售任务通过CRM平台进行统一下发和汇报,集中操作与管控。


销售合同转化及收款把控:通过合同提报及“合同反馈”沟通过程,实时检阅销售的商机转化率和合同质量;同事通过“回款”情况控制,即时了解合同确认情况。



4

优化汇总复盘流程
增强领导力


做好了上诉的工作,销售的管理就成功了一半,另一半则是通过提高企业管理者的领导力和对团队的掌控力来实现的。


领导需要通过优化汇总复盘流程不断提高领导力而不是靠惩罚树立虚幻的领导威信。


数据集成:通过「CRM统计」,实时集成销售相关的所有数据,管理人员一键查看,实现对于销售部门的销售、成本、客户、绩效等全方位信息展现。


重点分析:侧重点分析某一销售团队或者个人的各种数据,例如:通过销售过程分析,重点了解统计丢单原因;人员效能分析,了解平均客单价、平均销售周期;销售行为分析,分析销售行为趋势等等全面掌控销售业绩、成本实时更新,便于销售调整销售策略。


目标管理:提供销售个人、团队业绩阶段完成情况的全面展现,了解OKR或者KPI制定的合理性。结合数据分析结果及团队成员工作状态为新一个目标制定做参考。


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好的工作流程和销售团队管理自然能提高公司业绩,与其每天花费时间想如果处罚没有完成业绩的销售人员,不如来试试用泛微eteams优化销售相关工作的工作流程,之后您可能只需要考虑如何奖励销售人员的了!


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